De eigenaar van een sportwinkel was hevig ontzet toen een andere sportwinkel direct naast hem zijn deuren opende, met een groot bord boven de deur met de tekst:

‘De allerbeste’.

Toen aan de andere kant ook een sportwinkel zijn deuren opende, met een nog groter  bord boven de deur: ‘De allerlaagste prijzen’, begon hij te koken van woede en onmacht.

Toen kreeg hij een idee. Hij liet een bord maken wat groter was dan de borden van zijn concurrenten met de tekst: ‘Hoofdingang’.

Dit is niet alleen een grappige anekdote, maar tegelijkertijd bedoeld als bevestiging, dat we in de verkoop altijd te maken zullen hebben met concurrentie……..altijd en overal.

En omdat we altijd met concurrentie te maken hebben, is het een gegeven, dat je succes niet wordt bepaald door de hoeveelheid aan- en de vorm van de concurrentie, maar door de mate en jouw vermogen om je ten opzichte van deze concurrentie bij je doelgroep te onderscheiden.

De manier waarop je dat kunt doen, is door een expert te worden op jouw vakgebied.

Zijn…..wat je wilt worden

Als je wilt worden herkend als een expert op je vakgebied, dan is het een noodzaak om je ook als zodanig te gedragen.

Wanneer jij wilt worden ervaren en herkend als een expert op jouw vakgebied, dan is het onvoldoende om alles te weten over je producten en je diensten, want het gaat hier niet alleen over dat wat je weet en het kunnen beantwoorden van alle vragen die worden gesteld, het gaat er ook met name om hoe jij je gedraagt.

Je kennis en je gedrag dienen met elkaar in balans te zijn, want anders val je al snel door de mand en ben je weer één van de velen.

Je kent ze wel, verkopers die altijd en overal een mening of een oordeel over hebben, de verkopers die de tijd van hun prospect verdoen door allereerst over allerlei koetjes en kalfjes te praten en vervolgens breed uit gaan weiden over hun producten en diensten. Ze vergeten te luisteren en gericht te zijn op hun gesprekspartner……. en laten de ene na de andere verkooptechniek los, omdat ze aan tafel zitten met maar één doel….hun doel!

Wie ben je en wat kom je doen?

Wie ben je eigenlijk als verkoper, als expert en wat is je positie, wat is je missie, wat is je doel?

Dit zijn belangrijke vragen, want de antwoorden zijn bepalend voor je grondhouding, je attitude, de manier waarop je denkt en jezelf manifesteert en dus overkomt op de rest van de wereld, waaronder je prospects en je klanten.

Helpen

Als succesvolle ondernemer, verkoper, accountmanager, consultant…… ben je expert, en een expert doet niet meer en doet niet minder dan……helpen.

Klanten hebben problemen en/of behoeften en willen deze adequaat en op kwaliteit opgelost en/of ingevuld zien……en als expert ben jij de helper die dat kan.

Een expert, een helper, kenmerkt zich in ieder geval op twee gebieden:

Een expert is altijd gericht actief en heeft van zijn baan z’n vak gemaakt.

Een expert is altijd bezig met innovatie en onderscheidendheid op z’n vakgebied en zijn persoonlijke en professionele ontwikkeling.

Een expert onderhoud face to face contacten met zijn klanten en schrijft informatieve nieuwsbrieven, om daarmee uiteindelijk met één druk op de verzendknop zoveel mogelijk mensen te bereiken binnen zijn doelgroep.

Ook vindt een expert een plek binnen de mogelijkheden van het internet, door actief te zijn op de voor zijn doelgroep belangrijkste portals en sociale netwerksites, want hier zitten ook zijn klanten, prospects en mensen die hem daar naartoe kunnen verwijzen.

Kortom, als je wilt worden herkend als een expert, gedraag je dan als een expert!

Hans Oelen

Palaver-trainingen