Op dit punt komt je persoonlijke onderscheidende vermogen om de hoek kijken.

Je onderscheidende vermogen maakt de klant duidelijk wat er bijzonder is aan jou als mens en als verkoper en waarom de klant voor jou moet kiezen in plaats van voor de andere aanbieders.

De vraag voor jou is dus:

Hoe stel ik mijn onderscheidende vermogen vast

en hoe draag ik dat uit?

Ga nu eerst eens zitten en maak een overzicht van alle voordelen die de klant zal ervaren wanneer hij zaken met jou doet. Maak vervolgens ook een overzicht van de voordelen van je bedrijf en het product wat je levert.

Wees er zeker van dat de dingen die je opschrijft, werkelijke voordelen zijn en dat de klant ze ook gegarandeerd als werkelijke voordelen zal ervaren.

Kijk daarom steeds door de bril van de klant en vraag je af wat jouw producten en diensten voor je klanten betekenen. Welk gevoel zal dit de klant opleveren.

Overeenkomsten en verschillen

Kijk vervolgens naar de andere aanbieders in de markt die je dagelijks tegenkomt bij jouw doelgroep.

Wat zijn de feitelijke en waarneembare overeenkomsten en de verschillen tussen hun en jouw product.

Welke voordelen worden door hun benoemd en wat zijn de zaken waar ze niet over spreken?

Wanneer er werkelijk iets bijzonders en unieks te benoemen valt aan jou als persoon/mens en aan je product of dienst, ga je daar dan eens op focussen.

Het zou best kunnen dat je collega-aanbieder een soortgelijk product aanbiedt als jij.

Dat betekent echter niet dat jij er niet bovenuit zou kunnen springen.

Het betekent alleen maar dat jij iets moet gaan vinden om je op te focussen, dat nog niet door iemand anders wordt uitgedragen.

Afvinken

Pak je lijst er weer bij en streep nu de punten af die je collega’s ook al hebben of doen, want dat zijn dan zaken waarin jij je niet kunt onderscheiden.

Neem vervolgens de thema’s die overblijven en kies er vijf uit die het meest bijzonder en aansprekend zijn. Vergeet in je vergelijkingsmateriaal niet jezelf, want jij bent misschien nog wel de doorslaggevende factor.

Ga nu je doelgroep in beeld brengen en stel vast wat hun wensen en verlangens zijn.

Wat zou hun wakker kunnen houden ‘s nachts

Omschrijf nu jouw onderscheidend vermogen en formuleer dat kernachtig in een korte maar krachtige zin, waarin uiteraard het belang van de prospect centraal staat.

Maak in deze zin gebruik van beeldende taal, zodat dit het voorstellingsvermogen van je prospect raakt en aan het werk zet.

Hans Oelen

Palaver-trainingen