New times in business, New times in Sales.

PLAATJENAAM

Het waarom, dat is maar de vraag, maar wat me duidelijk is, is dat mensen altijd de neiging hebben om zaken steeds maar weer ingewikkelder te maken dan ze zijn.
Is het nodig?

Nee, volstrekt niet. Graag neem ik je mee in een serieuze overdenking over de ontwikkelingen binnen het vak verkopen.


Ter introductie wat termen anno 2007:


Sales Event

* Key Accountmanager

* Highperformance Selling

* Consultative selling

* Solution Selling

Power Based Sales

 

Ik weet het, ik spreek voor mijn beurt, maar ik ben uitgenodigd om het Sales-event 2007 bij te wonen en ik verheug me hier bijzonder op.
Het centrale thema is: New times in business. 

 

Is dit echter nieuw of is louter het sausje wat aangepast?

We zijn, volgens de kenners, terecht gekomen in een nieuwe tijd voor de verkoop en van de meeste verkopers wordt verwacht dat ze er geen idee van hebben dat de regels van het spel veranderd zijn.
New times in business wordt het genoemd, waarbij verkopers business value moeten gaan creëren in elke bestaande en nieuwe klantrelatie.

Het zou de enige manier nog zijn waarop verkopers hun onderscheidend vermogen kunnen neerzetten in de nieuwe economie.

De boodschap / opdracht die daarmee wordt uitgedragen aan verkopers en salesmanagers is om goed na te gaan denken hoe je toegevoegde Waarde kunt scheppen voor je klanten.


Verander je focus

Wanneer je nu consequent de volgende acties en tips gaat toepassen, dan wordt je door de kenners gegarandeerd, dat je jezelf zult doen uitstijgen boven de massa en je meer zult gaan verkopen dan je ooit voor mogelijk hebt gehouden. 

Wat wordt je geadviseerd: Verander je focus

Door je focus te veranderen, verander je je gedachten en veranderen automatisch je vragen.


Hoe doen we het nu?

*        Hoe kan ik er voor zorgen dat ze zaken met mij gaan doen?
       Wat heb ik nodig om ze er van te overtuigen dat wij de beste zijn?
       Hoe krijg ik de beslisser zover dat hij gaat voor mijn voorstel?
       Wat moet ik doet om ze nu te laten tekenen?

 

Dit zijn natuurlijk de standaard vragen die dagelijks door de hoofden van verkopers rondspinnen.
Op zich geen slechte vragen, want ze zijn allemaal gericht op strategieën en technieken om de verkoop naar de goede kant te beïnvloeden.
Het zijn echter geen vragen die volgens de kenners passen binnen de zogenoemde New times in business.
 
Om succes te genereren in de New times in business, heb je andere vragen nodig om te kunnen scoren.

*        Hoe kan ik mijn klant helpen om meer succesvol te zijn?
       Hoe kan ik toegevoegde waarde aanbieden?
*        Hoe kan mijn organisatie bijdragen in het succes van mijn klanten

 

Het gaat dus niet meer over je product en/of de dienst die je levert en het gaat ook niet meer om de verkoopstrategie of de techniek.
Waar het volgens de deskundigen wél om gaat, is de Waarde die jij levert aan je klanten.

Ik kan het, naar aanleiding van het bovenstaande, niet laten om een citaat uit het boek “Alles over verkopen” van Richte Lommert in te voegen.

 

Het was in het jaar 1947

Twee van zijn vrienden en hij gingen apart van elkaar op pad om huis aan huis wasknijpers te verkopen.

Zijn vrienden kregen de wasknijpers niet gesleten en Richte was ze binnen een half uur allemaal kwijt.

 

Het verschil?
Zijn vrienden stelden de huisvrouwen de vraag: “Heeft u nog wasknijpers nodig?”
Het zal je niet verbazen, want ze kregen overal een “Nee” te horen.

Richte stelde daarentegen een andere vraag:

“Goede morgen mevrouw, mag ik u iets vragen?”
Hierop kreeg hij overal zijn eerste  “Ja” te horen.

De volgende vraag was:

“Komt u bij het ophangen van de was ook wel eens een knijper tekort?”

Het merendeel van de huisvrouwen gaven hierop een bevestigend antwoord en in no-time was de doos met wasknijpers verkocht.

Stond in dit ultra korte verkoopgesprek het product centraal of paste Richte anno 1947 in feite al het New times business model toe?

 

Ik wens veel eenvoud in de verkoop

 

Hans Oelen

Palaver-trainingen