Training telefonische acquisitie

Deze potentiële klant is als velen met hem op zoek naar een training telefonische acquisitie voor zijn verkopers. Echter, is dat de dienst of het product wat nodig is om de gewenste resultaten te brengen?
Ligt de behoefte of de noodzaak tot training primair in het aanleren van vaardigheden om een belscript op te stellen, een boeiende gespreksopening te creëren, een wervelende elevator-pitch te formuleren, een treffende aansprekende trigger voor te leggen, bezwaren te weerleggen en/of tot een afspraak te komen en af te kunnen sluiten?

Is dit wat nodig is?

Los van het gegeven dat alle hierboven genoemde zaken van belang kunnen zijn in het acquisitieproces blijft de vraag:

Is dit wat de potentiële klant werkelijk nodig heeft?

Wat heeft de investering, bij alle door u ooit als salesmanager ingeschreven medewerkers aan een open training koude acquisitie, opgeleverd aan rendement in de vorm van gemaakte afspraken en constructief gevulde agenda's?

Hoe groot is het percentage verkopers wat na een in-company training daadwerkelijk enthousiast en blijvend aan het bellen is geslagen en hier goede afspraken en een goed gevulde agenda op maakt?

Hoe groot is de groep verkopers die 3 maanden na de verkoop en acquisitietraining nog steeds groeiend is in zijn acquisitie-performance en steeds meer en betere afspraken maakt?

Het primaire doel

Ik leg u als beslisser deze vragen voor, omdat dit vanzelfsprekend uw intentie is om te investeren in een acquisitietraining; het genereren van kwalitatief hoogwaardige afspraken met potentiële klanten om hiermee de potentie aan omzet en rendement te borgen en zelfs te optimaliseren.

Is het in het beslissingstraject – Wat hebben we nu echt nodig om gevulde agenda’s te hebben – niet resultaatbepalend om te (laten) onderzoeken wat nu het essentiële probleem is wat verkopers hebben ten aanzien van belangrijke commerciële processen als koud bellen en canvassen en op basis van de bevindingen vast te stellen hoe hierop effectief te handelen?

Dieper liggende problematiek

Nogmaals, de ervaring leert dat veel verkopers pertinent niet geholpen zijn met tips, trucs, vaardigheden en inzichten, omdat hun probleem in het bellen en afspraken te maken veel dieper ligt.

Het moet niet gezocht worden op rationeel niveau, kennis, weten en de kunst van het communiceren, maar op het diepere emotionele niveau.

Het niveau van de persoonlijke blauwdruk die een directe representatie geeft in de vorm van gedachten, gevoel en het daar aan gekoppelde gedrag.

Omdat de kern van het probleem voor velen niet ligt op rationeel niveau, doet zich tijdens verkooptrainingen een paradoxaal verschijnsel voor, omdat dit juist de deelnemers zijn die zich in deze relatief veilige omgeving als experts manifesteren.

Ze kunnen het dus wel (rationeel), maar in de dagelijkse praktijk is het juist de angst die hen weerhoudt om het te doen.

Moeite met koud bellen

De algemeen aanvaarde stelling, dat verkopers moeite hebben met koud bellen, omdat ze bang zijn voor een NEE, is daarom maar een betrekkelijke waarheid.

Dè waarheid en dè oplossing voor belangst ligt daarom niet primair in externe zaken als het aanbieden van kennis en acquisitievaardigheden, maar in de gerichte aandacht voor interpersoonlijke processen die gaande zijn in de verkoper zélf.

Het leren kennen van de eigen persoonlijke blauwdruk, de daaruit voortkomende belemmerende gedachten en gevoelens en deze met de hulp van een deskundig begeleider, trainer of coach om leren zetten in dienende overtuigingen, gedachten, gevoelens en gedrag, is het enige wat tot gewenst resultaat zal leiden. 

Hans Oelen

Palaver-trainingen